學(xué)習(xí)完了，我們就要講開(kāi)始干了，下面來(lái)談?wù)勎覀兤髽I(yè)管理的內(nèi)功的這方面的事情：

    1、品牌化。我在前面講了華強(qiáng)北的企業(yè)品牌和產(chǎn)品類品牌，這里再講一下其他的。當(dāng)然品牌代表一種品類，就是好多品牌有專屬的產(chǎn)品范圍，要是哪個(gè)品牌可以代表哪一類產(chǎn)品，就成功了，比如王老吉代表涼茶，ST的MCU是他們的代表作，SLKOR是做碳化硅的，更代表品質(zhì)。比如格力的空調(diào)賣的比美的貴，NIKE賣的比李寧好就是這個(gè)道理。有了品牌可以[敏感詞]成本和客戶建立信任度和連接，交易和流通的環(huán)節(jié)效率也更高而且成本更低。現(xiàn)在有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)我們這些小公司推廣品牌非常有幫助。當(dāng)然還有故事、有時(shí)間沉淀和磨礪。

    2、標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化是協(xié)同、溝通、交流和交易的要素，我們?nèi)嗣駧藕兔澜鸬膮R率就是一種標(biāo)準(zhǔn)化，我們用的公制單位和英制單位的換算也是標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)接。當(dāng)年秦始皇的“車同軌，書(shū)同文”也是標(biāo)準(zhǔn)化，為了加強(qiáng)管理的效率。做企業(yè)先從企業(yè)內(nèi)部管理抓起，要效率、要品質(zhì)，就要搞標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)外，一方面和供應(yīng)商方面有了標(biāo)準(zhǔn)化就方便和快速對(duì)接，不容易出錯(cuò)，另外一方面也方便和客戶對(duì)接，大的客戶對(duì)這一塊也比較看重，也是公司軟實(shí)力的體現(xiàn)。制定的標(biāo)準(zhǔn)可以參照同行業(yè)的一些企業(yè)，[敏感詞]與供應(yīng)商和客戶能夠有[敏感詞]化的一致性，有互動(dòng)和協(xié)同，就是[敏感詞]的模式，才有事半功倍的效果。

     大家看到KFC和麥當(dāng)勞的汽水和食物的味道在哪里都是一樣的，價(jià)格也是一樣的?？梢哉f(shuō)味道、分量代表品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格代表了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，有了這些標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)分析、原材料配送、員工操作、成本核算等等等等的好處我就不多說(shuō)了。華冠半導(dǎo)體的明哥在下面頻頻點(diǎn)頭，明哥對(duì)這個(gè)有體會(huì)在運(yùn)用了，做國(guó)產(chǎn)品牌不容易呀，加油明哥！

     我對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化還是有點(diǎn)體會(huì)的。前幾天我老家有朋友過(guò)來(lái)，我為了冒充有錢人裝個(gè)B，就請(qǐng)他們?nèi)チ宋逍羌?jí)的酒店，還帶了幾瓶五糧液，再點(diǎn)了鮑魚(yú)給他們吃，后來(lái)他們回去說(shuō)我混的還可以，以后要多巴結(jié)我。比我?guī)讉€(gè)土豪同學(xué)請(qǐng)他們?nèi)?huì)所吃什么野味花的錢還少效果還好。我就有效的利用了標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)槲逍羌?jí)、五糧液、鮑魚(yú)，就從側(cè)面給我請(qǐng)吃的檔次背書(shū)了，他們是屬于五星級(jí)，隨便就把我人搞成五星級(jí)的了。有了知識(shí)，裝B也達(dá)到五星級(jí)了。

     3、團(tuán)隊(duì)化。我前面講了有團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下系統(tǒng)化和人員依賴。團(tuán)隊(duì)要根據(jù)工作的流暢和職責(zé)建立系統(tǒng)化，可以增加工作效率，另外培養(yǎng)、培訓(xùn)新來(lái)的員工也會(huì)效率效果好，在有員工離職和崗位有變動(dòng)的情況下，把對(duì)組織的效率和產(chǎn)品品質(zhì)的影響降到[敏感詞]，有效的降低了人員的依賴性。我們以前在大公司出差半個(gè)月回來(lái)，看到同事?lián)Q了好多，但是公司運(yùn)作還是非常順暢，就是這個(gè)道理。

     4、流程化。我們看到現(xiàn)在比較牛皮的快餐店“家樂(lè)緣”沒(méi)有。他們這樣的平價(jià)的快餐店可以開(kāi)在要承受比較高租金的大好位置，最核心的東西就是他們的流程化。我們以前吃快餐是要單點(diǎn)的，效率非常低。在家樂(lè)緣的流程化里面，米飯、葷菜、葷素搭配的菜、素菜、湯、收錢都可以一條龍搞定，效率非常高，也不耽誤吃飯人的時(shí)間，高效、有序，是流程化的[敏感詞]好處。再加上他們有了標(biāo)準(zhǔn)化，有了合適吃飯的人在里面小循環(huán)的動(dòng)線，就有了翻臺(tái)率，就差不多了嘛。

     當(dāng)年?yáng)|莞的服務(wù)為什么那么火，就是有標(biāo)準(zhǔn)化和流程化，雖然不該講，但是道理是這樣的，這個(gè)大家當(dāng)我沒(méi)有說(shuō)呀。

      我們的ERP軟件好多都好流暢了，是眾多公司結(jié)合實(shí)際應(yīng)用千錘百煉出來(lái)的，內(nèi)部管理的ISO9000，用于車規(guī)的TS16949，都是幫我們搞好流程化的好幫手。有條件的公司應(yīng)該上。我們也是計(jì)劃下半年開(kāi)始干了。

     5、多元化。公司要加快發(fā)展還是離不開(kāi)多樣化，無(wú)關(guān)多元化不好對(duì)接，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化比較大。我們要搞相關(guān)的多元化，比如我們以前賣盤(pán)子的，現(xiàn)在就去賣碗或者筷子，對(duì)產(chǎn)品的原材料、貨源渠道、相關(guān)知識(shí)的沉淀積累，還有行業(yè)人脈的利用，都可以成本[敏感詞]，風(fēng)險(xiǎn)可控，效率[敏感詞]。要做大生意，一方面是增加客戶的基數(shù)，另外是增加客單率，如果兩樣都增加，那就[敏感詞]了，在以前的生意的基礎(chǔ)上相關(guān)多元化，是比較靠譜的。

     有人告訴我，華為在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新行業(yè)的時(shí)候，一般的要求和公司現(xiàn)有產(chǎn)品、渠道和技術(shù)有百分之70的契合度才可以做，應(yīng)該也是非常有道理的，太多的冗余的東西，不好消化和吸收和轉(zhuǎn)化，風(fēng)險(xiǎn)也不可控，會(huì)比較麻煩。

      6、渠道化。分為上游的供應(yīng)商渠道化和下游的銷售渠道化。在上游建立渠道化，在采購(gòu)的價(jià)格、供應(yīng)商的響應(yīng)配合、品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)把控等方面，可以做到安全、穩(wěn)定、有效，但有片面認(rèn)為是價(jià)格[敏感詞]，我是不太贊同的，應(yīng)該是綜合考量。在下游銷售渠道方面也要考慮代理商的產(chǎn)品線、代理商在地域范圍的客戶資源轉(zhuǎn)化，代理商的綜合實(shí)力等。[敏感詞]公司發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品線有一定結(jié)合度或者互補(bǔ)，行業(yè)客戶關(guān)系方便轉(zhuǎn)化成為單子。一定要做門(mén)當(dāng)戶對(duì)的生意，單位的體量不能差不多，太大了人家不重視你，太小了沒(méi)有協(xié)同效果。還有我認(rèn)為公司文化要差不多，要不然打交道也是比較麻煩。

     [敏感詞]的效果是和供應(yīng)商、下游的代理商有良好和默契的合作，形成戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)動(dòng)作的協(xié)同，在長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)方面協(xié)同發(fā)展、信息資源才好對(duì)接，生態(tài)鏈打造也利于布局，才會(huì)有相得益彰共生共榮的效果。

     7、工匠精神。我們這里不一定都是做產(chǎn)品的，但是我覺(jué)得在我們每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都可以提倡工匠精神，讓我們?cè)诹魍ê头?wù)等環(huán)節(jié)把經(jīng)手的每一件事情做到[敏感詞]。我今天演講的PPT我就改了10多遍，大家看看效果還可以吧，就用碳化硅還是英文SiC就考慮了好久，用薩科微碳化硅專家還是功率器件專家就和同事們多次商量才確定下來(lái)的。在沒(méi)有人要求你的環(huán)節(jié)和自己較勁把事情做得[敏感詞]，才是最可貴的，這樣才可以不斷提高自己。

    我們看蘋(píng)果手機(jī)怎么這么多人用，為什么呀？它的好多功能在以前我們覺(jué)得是匪夷所思的，我認(rèn)為它的說(shuō)明書(shū)應(yīng)該是一本有一寸厚的A5的書(shū)，因?yàn)槲业能嚨恼f(shuō)明書(shū)就這么厚嘛。但是當(dāng)我拿到我買的4S的說(shuō)明書(shū)，只有薄薄的一張紙的時(shí)候，我震撼了，所有的東西我們可以自己去體驗(yàn)，去慢慢摸索，說(shuō)不定哪天就有一個(gè)新功能就被你發(fā)現(xiàn)了。就沖著這個(gè)，難怪有人沒(méi)錢賣腰子也要買。所以我就希望大家用精益求精的態(tài)度，把自己手頭的事情干好，對(duì)公司來(lái)說(shuō)才會(huì)提高。

    當(dāng)然，練好內(nèi)功也不僅僅是這么簡(jiǎn)單的，還有公司的經(jīng)營(yíng)理念呀、團(tuán)隊(duì)協(xié)作呀，我是拋磚引玉，大家只要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，就一定可以提高。

     四、發(fā)展之路（外）

     1、選擇市場(chǎng)

     在這一塊規(guī)劃了四個(gè)板塊，我先講[敏感詞]塊，選擇市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)要做大，首先要在選市場(chǎng)上面下功夫。小米為什么要做手機(jī)？現(xiàn)在他們又在搞無(wú)人機(jī)？就是因?yàn)檫@市場(chǎng)夠大。華為為什么要來(lái)做手機(jī)，也是這個(gè)原因嘛。你們看看世界上有名的大公司，都是大市場(chǎng)的巨無(wú)霸呀！我們當(dāng)年做北斗，政府忽悠說(shuō)有4000億的市場(chǎng)，我想只要好好干，還是有機(jī)會(huì)的。但是現(xiàn)在我們看到的可能只有20億的市場(chǎng)，還有百分之八十在[敏感詞]企業(yè)和大的國(guó)企手頭，我們基本上是沒(méi)有機(jī)會(huì)做大。所以我們才來(lái)選擇投資薩科微SLKOR的電力電子這一塊，這塊市場(chǎng)有一萬(wàn)億，足夠我來(lái)閃展騰挪的。

     還有要選擇可以高頻銷售的市場(chǎng)，才能讓我們的公司餓不死。我從做房事轉(zhuǎn)型做電子就是因?yàn)檫@個(gè)原因，做房事是幾年才開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)，做電子是客戶每個(gè)月都可以給你單子，我們小公司就可以活下來(lái)。要給大家吹一下我的[敏感詞]損友吳總，他是我一個(gè)小區(qū)的鄰居。為什么說(shuō)他是我的[敏感詞]損友呢，有幾個(gè)原因，一個(gè)是在他老婆不讓他抽煙的時(shí)候，他就來(lái)我家放毒；第二是他送了我好多的口子窖（20年的老酒）給我喝，把我的胃搞出問(wèn)題了；第三就是經(jīng)常按我家的門(mén)鈴，說(shuō)叫我去大沙河公園跑步，但是我一下樓就帶我去夜總會(huì)喝酒。所以我家里人不太喜歡他，當(dāng)然他家里人也不太喜歡我,我也會(huì)時(shí)不時(shí)的去禍害他一下。當(dāng)年他給我說(shuō)，你做電子這么辛苦，還不如回去找你以前做房地產(chǎn)的老同學(xué)老朋友賣河沙水泥磚頭什么的，我說(shuō)就是因?yàn)檫@個(gè)房地產(chǎn)生意關(guān)交易太低頻，我才不敢做的。

    北大的顧老師有一個(gè)理論，就是有的企業(yè)比較大，是駱駝型的，可以堅(jiān)持好久不吃不喝直到終點(diǎn)。小企業(yè)是兔子型，要邊吃邊跑，還要有速度和靈活度。我們?nèi)A強(qiáng)北的好多小企業(yè)都屬于后一種。所以我們還是老老實(shí)實(shí)來(lái)賣我的元器件，我怕好幾個(gè)月不開(kāi)張餓死了呢。

    2、產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)嫁接

    接下來(lái)講產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的嫁接了。一個(gè)企業(yè)要快速的發(fā)展，和外部?jī)?yōu)質(zhì)資源嫁接是非常有必要的。嫁接是一個(gè)生物學(xué)的名詞，是兩個(gè)或者兩個(gè)以上優(yōu)質(zhì)資源的對(duì)接和轉(zhuǎn)化出成果，在最短時(shí)間效益[敏感詞]化。這里講的意思就是我們的企業(yè)和怎么樣把新資源快速轉(zhuǎn)化成為資產(chǎn)和資金的過(guò)程。我們?nèi)A強(qiáng)北有好多的優(yōu)勢(shì)，比如市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率非常高，對(duì)市場(chǎng)信息反饋速度快，有盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，山寨高手非常多，供應(yīng)鏈生態(tài)鏈完備等，如何與日新月異的新技術(shù)新模式新思路新產(chǎn)品的對(duì)接，是我們要考慮的。

     比如我國(guó)現(xiàn)在是全世界新能源汽車的重要市場(chǎng)，我們利用我們金航標(biāo)公司這幾年沉淀的資源，嫁接韓國(guó)薩科微SLKOR的碳化硅技術(shù)。我們有團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)，再利用薩科微領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，爭(zhēng)取在新能源汽車和充電樁、光伏行業(yè)做大做強(qiáng)，我們的目標(biāo)是利用好中國(guó)的大市場(chǎng)做到行業(yè)的世界[敏感詞]名，這就是有效的嫁接。還有我們金航標(biāo)代理銷售的航天華迅的北斗模塊，就是航天科工集團(tuán)收購(gòu)了研發(fā)北斗芯片的西安華迅的結(jié)果。華迅有好產(chǎn)品，航天科工有渠道和資源，一拍即合，給雙方都帶來(lái)了非常好的效益，也是有效的嫁接。這是我們可以看到的發(fā)生在身邊的例子。

     當(dāng)然，能不能夠成功的嫁接，考量的還有領(lǐng)導(dǎo)人的秉性和格局、產(chǎn)品線、品牌，渠道，團(tuán)隊(duì)等方面是不是有一定的契合度。不契合的比較多就不太靠譜，就好像馬和毛驢可以交配生下來(lái)騾子，但是馬和猴子就不可能有后代了是不？所以DNA的考量要非常注意。當(dāng)然上市公司的收購(gòu)又不一樣了，他們層面會(huì)高一些，他們的整合水平又不一樣了，我們下來(lái)的產(chǎn)融結(jié)合的內(nèi)容會(huì)講到這個(gè)點(diǎn)。

       3、打造行業(yè)生態(tài)鏈

       打造行業(yè)生態(tài)鏈，我們是非常有體會(huì)的。先從我們自己身上說(shuō)起。我們?cè)趧傔M(jìn)入北斗這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，是從賣北斗的導(dǎo)航模塊切入的。我們干了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息滯后、失真，勞神費(fèi)力還沒(méi)有什么效果，失去了好多機(jī)會(huì)。所以后來(lái)我們就注意布局和打造行業(yè)生態(tài)鏈了。我們先是在垂直的領(lǐng)域往上游和下游都突破了一點(diǎn)點(diǎn)，一方面在芯片的研發(fā)這個(gè)點(diǎn)多交朋友，也在最終端的市場(chǎng)應(yīng)用投入一部分的研發(fā)和參與政府項(xiàng)目投標(biāo)，把握住了最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。和行業(yè)內(nèi)的其他供應(yīng)商也交朋友，沒(méi)事就請(qǐng)他們吃個(gè)飯喝個(gè)小酒什么的，對(duì)目標(biāo)客戶的動(dòng)靜就了如指掌了，在銷售的時(shí)候就可以做倒知己知彼百戰(zhàn)不殆了。然后再開(kāi)發(fā)了相關(guān)的上游渠道，銷售kinghelm品牌的北斗天線和中國(guó)移動(dòng)的北斗流量卡，所以一來(lái)二去，我們就成為北斗代理行業(yè)的老大了。

     還有我們?cè)偬嵋幌氯A強(qiáng)北。華強(qiáng)北有一個(gè)非常好的電子產(chǎn)品生態(tài)鏈，我們應(yīng)該好好的利用。我剛來(lái)華強(qiáng)北的時(shí)候，就和好多人交朋友，他們教我以前不懂的好多道道，我最看好的是華強(qiáng)北有直達(dá)世界各地的采購(gòu)和銷售渠道，是信息源頭和產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。我這幾年忍受這里的人多漢臭、車不好停、房租高、人工貴還他媽賴著不走就是這個(gè)道理。這里可以買到高科技禁運(yùn)的軍品，還可以把我們的made in Huaqiang North 賣給美國(guó)軍方?？梢越璧礁呃J，也可以淘到市場(chǎng)停產(chǎn)好多年的東西，還能夠買到價(jià)值幾毛錢幾分錢的電感電阻的樣品，也可以同時(shí)段買到和美國(guó)同時(shí)上市的水貨蘋(píng)果手機(jī)。

      我在華強(qiáng)北做個(gè)北斗或者碳化硅的廣告，全行業(yè)人都知道了，還可能會(huì)傳播到全世界呢。上次強(qiáng)元芯電子的老板李強(qiáng)來(lái)我公司喝茶，還說(shuō)宋哥你當(dāng)年的廣告“金航標(biāo) 指北斗”非常好，我一直記得。我開(kāi)玩笑說(shuō)都把北斗的錢賺完了，我們現(xiàn)在的新產(chǎn)品是“薩科微 碳化硅專家”了，你沒(méi)事就幫我宣傳一下。

      當(dāng)然，正兒八經(jīng)的說(shuō)，有高度一點(diǎn)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈?zhǔn)前ǖ粌H限于這八點(diǎn)：政（政府）、產(chǎn)（行業(yè)）、學(xué)（高校）、研（科研院所）、金（金融單位）、介（中介和交易平臺(tái)）、貿(mào)（銷售和轉(zhuǎn)化渠道）、媒（宣傳推廣和媒體）的高度融合，才是高大上的產(chǎn)業(yè)生態(tài)支撐系統(tǒng)呀。如果哪個(gè)公司在這方面做好了功夫，就有機(jī)會(huì)做這個(gè)行業(yè)的龍頭老大，最少也不會(huì)差到哪里去。

    4、切入價(jià)值鏈核心和卡位關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

    再說(shuō)價(jià)值鏈核心，還有中間的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。每個(gè)行業(yè)都有價(jià)值鏈核心和關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。有的點(diǎn)是材料、有的點(diǎn)是技術(shù)、有的點(diǎn)是密集型資金堆起來(lái)的護(hù)城河、有的點(diǎn)是靠時(shí)間積累發(fā)展起來(lái)的防火墻、有的點(diǎn)是渠道、有的點(diǎn)是品牌。他們?cè)谛袠I(yè)里面是有話語(yǔ)權(quán)的。老實(shí)說(shuō)，我們?nèi)A強(qiáng)北的貿(mào)易商和代理商卡住哪個(gè)點(diǎn)了？所以我們都說(shuō)是原廠的搬運(yùn)工，是沒(méi)錯(cuò)的。我們經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，我們干的苦活累活，有時(shí)候還必須把臟活也干了。因?yàn)槲覀兲幵趦r(jià)值鏈的而最末端，只有仰人鼻息。

     可喜的是，我們看到有好多企業(yè)在賺到[敏感詞]桶金以后，在轉(zhuǎn)型了，往價(jià)值鏈的中心去切。華冠半導(dǎo)體是往上游半導(dǎo)體封測(cè)進(jìn)軍，致尚微在搞移動(dòng)電源的一系列解決方案，科信在向產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)進(jìn)軍，美隆打造品牌和團(tuán)隊(duì)化，都取得有目共睹的成績(jī)。我們金航標(biāo)公司在北斗行業(yè)把握住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以后，就在新材料碳化硅方面布局，和韓國(guó)薩科微公司合作，從核心的材料和加工技術(shù)、SLKOR的品牌建設(shè)、發(fā)展下游的代理商和渠道、系列解決方案、生態(tài)鏈打造等方面開(kāi)始發(fā)力了。盡管前路漫漫，但是我們還是要研究透了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律后理性冒險(xiǎn)，勇往直前。

    大家休息一下，回來(lái)再講下半場(chǎng)！！

仕強(qiáng)先生投資的薩科微半導(dǎo)體和金航標(biāo)電子公司，總部設(shè)在中國(guó)深圳市，都是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，薩科微“SLKOR”和金航標(biāo)“Kinghelm”品牌，享有國(guó)際化知名度和美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率逐漸擴(kuò)大。深圳市薩科微半導(dǎo)體有限公司，專注新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)自韓國(guó)延世大學(xué)和清華大學(xué)，掌握國(guó)際領(lǐng)先的碳化硅MOSFET技術(shù)。薩科微由FABLESS設(shè)計(jì)發(fā)展成集設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)一體的公司，是“深圳市電子商會(huì)”會(huì)員。